「実店舗を持たんと、古着ビジネスでほんまに食べていけるんやろか。」
こんな不安を抱えてはる方、多いんとちゃいますか。
私は大阪で古着ビジネス専門のコンサルティング会社を経営している佐藤健一と申します。
15年前に古着セレクトショップを3店舗展開して年商2億円まで育て、その後は実店舗を手放してオンライン専業の古着販売も自分の手でやってきました。
今は年間50社以上の古着ビジネスの立ち上げを支援していて、これまで500名以上の起業家さんと一緒に汗をかいてきました。
この記事では、実店舗を構えず、ネット販売だけで月商100万円を目指すための現実的な道のりを、私の失敗談も含めて正直にお伝えします。
目次
なぜ今「実店舗なし」の古着ビジネスが狙い目なのか
リユース市場は3兆円を超えて拡大を続けている
まず知っておいてほしいのが、古着を含むリユース市場の勢いです。
国内のリユース市場規模は2022年に2.9兆円まで伸び、2023年には初めて3兆円を突破しました。
2025年には3.5兆円規模まで拡大すると見込まれていて、この勢いは今も続いています(cloudec.jpより)。
私が会社員としてアパレル業界に足を踏み入れた1999年当時、古着は「掘り出し物を探す趣味の延長」みたいな扱いでした。
それが今では、サステナビリティへの関心の高まりや円安の影響もあって、若い世代からファミリー層まで幅広く古着を選ぶようになっています。
正直に言うと、こんなに市場が広がるとは、当時の私も予想してませんでした。
フリマアプリやオークションサイトの普及も、この流れを後押ししています。
リユース市場のBtoC-EC化率は、一般的な物販系のEC化率を大きく上回るペースで伸びていて、店舗に足を運ばずスマホひとつで古着を買う人が当たり前になりました。
つまり、売る側から見ても「オンラインだけで完結するビジネス」の土壌が、この10年でしっかり整ってきたということです。
実店舗を持たないことが最大の武器になる理由
実店舗ありの古着屋を開業しようとすると、物件取得費だけで200万〜300万円、トータルで400万〜600万円程度の初期費用がかかるのが一般的です。
一方でネットショップだけなら、この物件コストがまるごと不要になります。
在庫を置く場所さえ確保できれば、自宅の一室からでも十分にスタートできるんです。
私が2008年から2015年まで運営していた「ヴィンテージ・コレクション」というオンライン古着販売も、最初は自宅の一部屋を倉庫代わりに使うところから始めました。
実店舗の家賃や人件費に縛られない分、仕入れと商品づくりに資金を集中投下できたのは、今振り返っても大きなアドバンテージやったと思います。
もうひとつ大事なのは、撤退のしやすさです。
実店舗を構えると、契約期間や内装費の関係で「もうあかん」と思っても簡単には辞められません。
ネット販売なら、うまくいかなかったときの損切りが早くできる分、リスクを取ってチャレンジしやすいという側面もあります。
会社員をしながらでも始められる柔軟性
ネット販売の古着ビジネスは、営業時間が「お店を開けている間」に縛られません。
出品作業も梱包作業も、深夜や早朝の空き時間にできます。
私が指導してきた起業家さんの中にも、最初の半年は会社員を続けながら副業として古着販売を始め、軌道に乗ったタイミングで独立した方が何人もいてはります。
いきなり退職して背水の陣を敷くよりも、収入の柱をひとつ持ちながら試せるというのは、精神的にもかなり楽なはずです。
平日は仕入れの目利きと写真の下準備、週末にまとめて出品と発送、というリズムで半年間走り切った方もいてはります。
最初から完璧な時間配分を求めず、自分の生活リズムに合わせて少しずつ古着ビジネスの比重を増やしていく、というくらいの気持ちで十分です。
開業前に必ず押さえるべき法律と手続き
古物商許可は絶対に取得すること
ここは絶対に飛ばしたらあかんポイントです。
古着を仕入れて販売する商売は、古物営業法上の「古物商」にあたります。
古物商として営業するには、営業所の所在地を管轄する警察署で古物商許可を取得しなければなりません。
警察庁の解説によると、古物営業は盗品の流通防止という観点から規制されている業種で、無許可営業には罰則も設けられています(警察庁「古物営業・質屋営業について」)。
申請の際にかかる手数料はおおむね19,000円で、審査には申請から40日ほどかかるのが目安です。
「思い立ったらすぐ売り始めたい」という気持ちは分かりますが、開業予定日から逆算して余裕を持ったスケジュールを組んでください。
許可が下りた後も、仕入れの都度、相手の氏名や品物の特徴を古物台帳に記帳する義務が続きます。
面倒に感じるかもしれませんが、この記帳習慣が後々のトラブル防止にもつながるので、開業した初日から癖づけておくことをおすすめします。
個人事業主としての開業届提出
古物商許可と並んで忘れがちなのが、税務署への開業届です。
新たに事業を始めたときは、事業開始の日から1ヶ月以内に「個人事業の開業・廃業等届出書」を税務署に提出することになっています(国税庁「個人事業の開業届出・廃業届出等手続」)。
開業届を出しておくと、青色申告という税制上有利な制度が使えるようになります。
最大65万円の控除が受けられたり、赤字を翌年以降に繰り越せたりと、事業が軌道に乗ってきたときのメリットは決して小さくありません。
ネット販売特有の届出も忘れずに
古物商許可を取ったら終わり、ではないんです。
ホームページやネットショップを使って古物を取引する場合、そのURLを警察に届け出る義務があります。
ドメインやプロバイダの情報も必要になるので、ショップのURLが正式に決まってから届出を行うのがスムーズです。
サイトを引っ越したりドメインを変更したりした場合も、変更から14日以内に届出をし直す必要があるので、こちらも頭の片隅に置いておいてください。
開業前に済ませておきたい手続きを整理すると、次の3つになります。
- 古物商許可の申請(管轄警察署へ)
- 開業届の提出(税務署へ)
- ネット販売のURL届出(許可取得後、警察署へ)
この順番で進めれば、手戻りなくスムーズに開業準備が進められます。
実店舗なしで戦うための仕入れ戦略
最初は少量・高品質からスタートする
仕入れというと、大量に安く買い付けるイメージを持つ人が多いんですが、実店舗を持たない個人がいきなりそこを目指すのは危険です。
在庫を置く場所も人手も限られている段階では、大量仕入れは在庫過多に直結します。
最初の3ヶ月くらいは、少量でも状態の良い商品を選び抜いて、1着あたりの利益率を確保することを優先してください。
仕入れ先の選び方
仕入れ先には、国内の古着卸業者、リサイクルショップ、フリマアプリ、海外バイヤーからの買い付け、キロ単位でまとめて仕入れる「キロ買い」など、いくつかの選択肢があります。
キロ買いやベール仕入れは1着あたりの単価が安くなる魅力がありますが、状態を確認せずに仕入れることになるため、売り物にならない商品が混ざるリスクを常に抱えています。
経験の浅いうちにここへ手を出すと、仕分けだけで手一杯になって、肝心の販売作業に時間を割けなくなることがよくあります。
まずは目利きができる国内の卸業者やリサイクルショップとの関係づくりから始めて、慣れてきたタイミングで仕入れの幅を広げていくのが堅実なやり方です。
私が普段、駆け出しの起業家さんに勧めているのは「1,500円以上のものは基本的に仕入れない」という自分ルールを最初に決めておくことです。
上限を決めずに仕入れると、目利きに自信がない段階ほど高い商品に手を出しがちで、気づけば利益率がどんどん薄くなってしまいます。
私が300万円損した仕入れ失敗の話
これは今でも思い出すたびに胃が痛くなる話なんですが、2012年、海外の業者から格安で大量仕入れをしたことがあります。
届いた商品の半分以上が、正直言って販売できるレベルの品質ではありませんでした。
結果として300万円の損失を出してしまい、本当に辛い思いをしました。
でも、この失敗があったからこそ気づいたことがあります。
仕入れで一番大事なのは目利きの技術やなくて、継続的に良い関係を築ける仕入れ先を見つけることやということです。
今では多少価格が高くても、品質と信頼性を重視して仕入れ先を選ぶようにしています。
失敗は成功の母とはよく言ったもので、あの300万円は決して安い授業料ではなかったですが、その後の商売のやり方を根本から変えてくれた経験でした。
あれ以来、届いた商品は必ず1点ずつ手に取って、ニオイ、シミ、生地の傷みを自分の目と鼻で確認するようにしています。
写真だけで判断せず、実物を確認する一手間を惜しまないことが、結局は一番のコスト削減になります。
月商100万円を実現する販売チャネルの作り方
メルカリ・ヤフオク・BASEの使い分け
ネット販売の古着ビジネスでは、複数の販売チャネルを組み合わせるのが基本戦略になります。
以下に代表的なチャネルの特徴を整理しました。
| チャネル | 販売手数料の目安 | 強み | 向いている商品層 |
|---|---|---|---|
| メルカリ | 10% | 集客力が高く初心者でも売りやすい | プチプラ〜中価格帯の量産型商品 |
| ヤフオク | 10%(プレミアム会員は8.8%) | コレクター層が厚く高値がつきやすい | ヴィンテージ品や希少ブランド |
| BASE・STORESなどの自社ショップ | 決済手数料のみで比較的低め | 手数料を抑えつつブランディングできる | リピーターを育てたい主力商品 |
最初はメルカリやヤフオクといった集客力のあるプラットフォームで実績と評価を積み、ある程度の販売実績が見えてきた段階で自社ショップを育てていく、という順番がおすすめです。
自社ショップだけに最初から力を入れると、そもそも見てもらえる人の数が少なくて苦戦することが多いからです。
私の感覚では、月の売上がある程度の水準を超えてきたタイミングで、手数料の差がじわじわ利益を圧迫し始めます。
そうなったら、単価の高い主力商品だけでも自社ショップに誘導する導線を作っておくと、手元に残る利益が変わってきます。
撮影と出品ページの作り込みが売上を左右する
古着はブランド品と違って、同じ商品が二つとありません。
だからこそ、写真の質がそのまま売上に直結します。
シワを伸ばしてから撮る、自然光の入る時間帯に撮る、サイズ感が伝わるように着用イメージを添える。
こうした地道な積み重ねが、他の出品者との差になっていきます。
商品説明も同じです。
実寸サイズ、素材、状態の細かいキズや汚れまで正直に書くことで、購入後のクレームが減り、結果として評価も安定していきます。
リピーターを生む梱包と接客の工夫
月商100万円という壁を越えていくお店は、例外なくリピーターを大事にしています。
梱包時にちょっとしたお礼状を添える、発送前に商品をもう一度丁寧にたたみ直す、こういった一つひとつの手間が「またこの人から買いたい」という気持ちにつながります。
私が指導してきた起業家さんの中でも、リピート購入の比率が高いお店ほど、広告費をかけずに安定した売上を維持できています。
月商100万円までのロードマップ
フェーズ1：月商10万円を安定させる(0〜3ヶ月目)
最初の3ヶ月は、とにかく仕入れと出品のサイクルを回し切ることに集中してください。
古着せどりの実践データを見ると、月に100着ほど売り切ると月収20万円程度に届くケースが多いようです(スマセルマガジン)。
最初のフェーズではここまで届かなくても構いません。
大事なのは、仕入れから撮影、出品、梱包、発送までの一連の流れを自分の中で仕組み化することです。
このフェーズでつまずく人の多くは、仕入れに時間をかけすぎて出品作業が追いつかなくなっています。
目安として、週に20〜30点を出品できるペースを作れれば、このフェーズは十分クリアできます。
数をこなすことよりも、まずは自分なりの作業ペースを体で覚えることを優先してください。
フェーズ2：月商30〜50万円へ拡大する(4〜8ヶ月目)
流れが仕組み化できてきたら、次は仕入れ量と出品チャネルを段階的に広げていく時期です。
このタイミングで、メインの1つのチャネルに加えてもう1つのチャネルを本格稼働させることを検討してください。
在庫の回転率を上げるために、季節の変わり目には売れ残った商品を思い切って値下げすることも必要になります。
このフェーズの目安として、月間の出品数を200〜300点、客単価を3,000円台に乗せられると、月商30〜50万円の水準が現実的に見えてきます。
在庫を寝かせたままにするのが一番もったいないので、ここは心を鬼にして動かしてください。
フェーズ3：月商100万円を実現する(9ヶ月目以降)
このフェーズまで来ると、個人の作業量だけでは限界が見えてきます。
梱包や発送といった定型作業を外注化する、写真撮影の型をマニュアル化して家族やスタッフに手伝ってもらう、といった仕組みづくりが欠かせなくなります。
実際、月利100万円を達成した実践者の記録を見ても、仕入れ判断以外の作業を仕組み化できているかどうかが大きな分かれ目になっています。
私自身、2013年にスタッフが大量に離職して一人で3店舗を回さざるを得なくなった時期があります。
あのときの反省から、今では「自分にしかできない仕事」と「誰かに任せられる仕事」を早い段階で切り分けることの大切さを、口を酸っぱくして伝えています。
数字の目安で言うと、月間の出品数は400点前後、客単価は4,000〜5,000円程度が現実的な水準になってきます。
仕入れ判断と最終的な検品だけは自分で行い、それ以外を任せられる体制を作れるかどうかが、月商100万円の壁を越えられるかどうかの分かれ目です。
実店舗なし古着ビジネスで絶対にやったらあかんこと
在庫を抱えすぎること
これは絶対にやったらあかんことの筆頭です。
安いからという理由だけで大量仕入れに手を出すと、資金が在庫という形で固定されてしまいます。
在庫が多いほど管理の手間も増え、結果として出品スピードが落ちるという悪循環に陥りがちです。
仕入れ先を1つに依存すること
仕入れ先が1つしかないと、その業者の都合ひとつで仕入れ値が上がったり、商品が手に入らなくなったりします。
2010年のリーマンショックのときも、取引先の卸業者が経営難で急に商品供給を絞ってきて、こちらの店舗運営が一気に苦しくなった経験があります。
複数の仕入れルートを常に確保しておくことが、長く商売を続けるための保険になります。
数字を見ずに感覚で経営すること
「なんとなく売れている気がする」という感覚だけで経営を続けるのは危険です。
仕入れ値、販売価格、在庫回転日数、こうした数字を月単位で振り返る習慣をつけてください。
私も会社員時代、年間売上目標達成率が平均120%だった経験から言えるのは、数字を細かく追う人ほど、結果的に長く商売を続けられているということです。
まとめ
実店舗なしのネット古着ビジネスは、初期費用を抑えながら始められる分、法律の手続きや仕入れ・販売の仕組みづくりを丁寧に積み上げていく必要があります。
古物商許可の取得、開業届の提出、少量からの仕入れ、複数チャネルでの販売、そして数字に基づいた振り返り。
この一つひとつを、焦らずコツコツ続けていくことが、月商100万円への一番の近道です。
古着ビジネスは決して楽な商売やありませんが、正しいやり方を学んで継続すれば、必ず結果はついてきます。
皆さんの成功を心から応援しています。一緒に頑張りましょう。
